En bref
Un entretien découverte sert à vérifier l’adéquation entre une demande et une offre, pas à commencer l’accompagnement. Limitez-le à 15 ou 20 minutes, annoncez son objectif et concluez par une décision claire : rendez-vous, orientation ou absence de suite.
À quoi doit servir l’appel découverte ?
Il permet au prospect de comprendre la méthode, au praticien de vérifier que la demande relève de son champ et aux deux parties d’évaluer les conditions pratiques. Il ne doit pas produire un diagnostic ni contenir une séance miniature.
Présentez sa durée et son cadre dès la réservation. Une phrase suffit : « échange de 15 minutes pour comprendre votre demande et vérifier si mon accompagnement peut convenir ».
Gratuit, payant ou déduit de la première séance
Le format gratuit est accessible et simple lorsque l’échange reste court. Un entretien approfondi peut être payant, à condition que son prix et son contenu soient annoncés avant la réservation. Les professionnels doivent informer le consommateur du prix avant la conclusion de la prestation, comme le rappelle Bercy.
Évitez le flou « premier contact offert » si l’entretien peut durer une heure. Dans la formation consacrée au développement de l’activité, travaillez un script qui protège à la fois le temps du prospect et le vôtre.
Un déroulé en quatre temps
Commencez par rappeler le cadre, faites préciser la demande en quelques minutes, présentez votre manière de travailler puis vérifiez les questions restantes. Terminez avec l’une des trois issues prévues : proposer une séance, recommander un autre interlocuteur ou laisser la personne réfléchir sans relance insistante.
Ne collectez que les données nécessaires à ce premier échange. Un prospect ne devrait pas remplir un questionnaire intime avant même de savoir si vous travaillerez ensemble.
Questions fréquentes
Combien de temps dure un appel découverte ?
Quinze à vingt minutes suffisent généralement pour qualifier la demande et expliquer le cadre sans commencer l’accompagnement.
Peut-on facturer l’entretien découverte ?
Oui si le contenu, le prix TTC et les conditions sont communiqués clairement avant la réservation.
Faut-il relancer après l’appel ?
Une relance sobre peut être prévue avec l’accord de la personne. Évitez toute pression et permettez-lui de refuser facilement les communications commerciales.
